Методы расчета маржинальности в сфере бьюти-услуг

Метод «Много-мало». Суть метода заключается в том, что ситуация оценивается по салону/клинике в целом, без разбивки по направлениям: берутся все поступления и из них вычитаются все издержки. Полученный итог показывает, хватило ли заработанных денег, чтобы покрыть расходы. Данный метод малоинформативен для анализа, но все же позволяет оценить общую картину.

Метод расчета по линейной амортизации. Дает возможность определить необходимую себестоимость услуги и допустимый размер скидок по акциям.

Амортизация оборудования – это уменьшение стоимости объекта с каждым годом его эксплуатации. Для всех высокотехнологичных аппаратов стандартная скорость износа составляет 5 лет, ускоренная – 2 года. Примем изначально, что оборудование отработает 5 лет.

Например, клиника купила аппарат за 1'580'000 рублей. Допустим, она планирует проводить на нем процедуры ценой в 2'500 рублей, из них 20%, т.е. 500 рублей будет получать специалист. Проверим, насколько такая цена выгодна для предприятия.

1'580'000 : 5 лет = 316'000 руб/год, или 26'330 руб/мес, или 880 руб/день.

Однако кроме аппарата необходимо окупить еще и затраты на кабинет. Примем, что площадь кабинета вместе с приходящейся на него долей приведенной площади (не используемой для производственной деятельности) составляет 28,24 м². Доля общих затрат клиники, приходящаяся на эту площадь, составляет 7'800 руб/день. Т.е. в день нужно зарабатывать минимум 880 + 7'800 = 8'680 руб.

Чтобы получить требуемую сумму, необходимо провести 5 процедур: 5 × 2'500 = 12'500. Из них 2'500 получит врач, 8'680 покроют затраты на аппарат и кабинет, останется 1'320 руб. Прибыль с одной процедуры составит 1320 : 5 = 264 руб.

Коэффициент маржинальности будет равняться: К = (264 / 2500) × 100% = 10,5% .

Это очень низкий показатель!

К тому же при расчетах к стоимости аппарата придется добавить еще дополнительное обучение и техобслуживание после окончания гарантии. Становится ясно, что цену на процедуру надо поднимать.

Метод расчета по площади. Примем, что общая площадь рассматриваемой нами клиники составляет 120 м². Из них на 4 кабинета приходится 68 м² полезной площади. Приведенной площади – 52 м²: это коридор – 12 м², кухня – 6 м², два туалета – 12 м², холл – 10 м², подсобка – 6 м² , кабинет директора – 6 м².

Отношение приведенной площади к полезной составляет 52 : 68 = 0,765. Таким образом, чтобы распределить все общие затраты клиники по кабинетам, к их площади необходимо прибавить 76,5% (см. табл. 1). В нашем примере общие затраты (исключая стоимость аппарата) составляют 994'790 руб/мес.

Табл. 1

Зная, какую часть общих расходов должен окупить каждый кабинет, можно рассчитать необходимую стоимость процедур, их количество на один кабинет/ на один час/ на одного врача, и оценить окупаемость аппарата.

В нашем случае в кабинете №1 в день проводилось 5 процедур по 2'800 рублей каждая. Выручка составила 14'000 рублей, врачу выплачено 20%, т.е. 2'800 рублей.

Общие затраты, приходящиеся на кабинет №1, равняются 234'075 : 30 = 7'800 руб/день. Прибыль 14'000 − 2'800 − 7'800 = 3'400 руб/день, прибыль на одну процедуру 680 руб. Коэффициент маржинальности К = (680 : 2800) ×100 = 24% – это уже неплохой показатель.

При такой цене процедур окупаемость аппарата составит 1'580'000 : 3'400 = 465 дней, т.е. 1 год и 3 месяца.

Метод расчета от маржинальной (оборотной) прибыли. Самый точный и объективный метод, при котором общая сумма косвенных издержек клиники распределяется пропорционально маржинальной прибыли от каждого направления. Для примера возьмем данные клиники со следующими показателями: см. табл. 2.

Табл. 2

В рассматриваемом примере косвенные затраты составляют 994'790 руб/мес. На аппаратную косметологию приходится 35,8% от маржинальной прибыли, и, соответственно, она должна как минимум покрывать 35,8% косвенных расходов: 994'790 × 35,8% = 356'135 руб/мес. Но по факту маржа составила 338'224 руб/мес. 338'224 − 356'135 = − 17'910, т.е. направление работает в убыток. Получается, что все предыдущие расчеты не показывали полностью реальную картину, и она стала ясна только благодаря данному методу.

Расчеты при варьируемой цене процедур. Теперь разберем ситуацию с покупкой многофункционального аппарата, который позволяет проводить широкий спектр процедур разного ценового диапазона. Для примера возьмем аппарат для термокоагуляции и термоэпиляции «Эклипсия» стоимостью 1'200'000 руб. Перечень проводимых процедур приведен на рис. 1. Примерные цены на аналогичные процедуры можно найти на сайте поиска услуг https://zoon.ru

лечение сосудистых звездочек. Москва – в среднем 2'680 руб., Уфа – от 1'800;

удаление папиллом. Лазер – от 600 до 3500 руб. и более, радиоволновой метод – от 400 до 5'900;

электроэпиляция. Игла 150-200 рублей. При повременной оплате стоимость 1 минуты начинается от 20 руб., 1 час работы в среднем 2500 руб. При оплате по зонам верхняя губа 4'500 руб., одна нога (мужская) – 15'600 и т.д.

Рис. 1

Процедуры выполняются зондом с наконечником. Стоимость зонда (иглы) – 70 руб/шт, на одну зону/процедуру необходим один зонд.

Оплата специалиста зависит от цены процедуры: чем ниже цена, тем выше процент. Например, при цене услуги 20-25 руб/мин специалист получает 40%, при 30-40 руб/мин – 20-25%. При фиксированной цене за зону специалисту выплачивается 20-25% от суммы.

Пример прайса для аппарата Eclipsia:

коагуляция телеангиэктазий – 550 руб. за 1 см²;

коагуляция звездчатых ангиом – 700 руб. за 1 элемент;

удаление купероза и сосудистой сетки – 1200 руб. за 1 см²;

удаление папиллом радиоволновым методом: тело – 400 руб/шт, от 10 штук; лицо – 550 руб/шт, от 10 штук;

электрокоагуляция папиллом до 0,3 см – 1500 руб/шт;

электроэпиляция – 30 руб/мин.

Рассчитаем окупаемость аппарата только для одной из возможных услуг на этом аппарате – термоэпиляции.

При загрузке 9 часов в день и средней цене процедур 30 руб/мин ., выручка равна 16'200 руб., зарплата специалиста – 25%, т.е. 4'050 руб. Фактический расход игл – 14 шт/день, это 980 руб.

Маржинальная прибыль составляет 16'200 − 4'050 – 980 = 11'170 руб. После вычета общих затрат, приходящихся на кабинет (7'780 руб.), остается прибыль в 3'390 р. Срок окупаемости аппарата – 1 год. Аналогично можно провести анализ по всем остальным возможным услугам, проведя подобные расчеты и учитывая возможность определять цену тем образом, который вы посчитаете наиболее выгодным для своего центра.

ИТОГИ

Таким образом, перед покупкой оборудования нужно взять эмоции под контроль, сравнить цены, и только после этого выбрать оборудование и поставщиков. Затем необходимо проанализировать ситуацию со специалистами, а также выяснить, какой процент платят другие заведения за данную процедуру. После этого нужно провести тщательные расчеты, учитывая все затраты клиники, и определить такую цену услуги, которая обеспечит предприятию приемлемую маржу. На этом же этапе можно рассчитать допустимый размер скидок. Далее наступает черед продвижения новой услуги – разработка акций, абонементов и пр., но это уже следующий этап работы и тема отдельного разговора.